Китай — главный покупатель радиаторов? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах на выставках и в переписке с поставщиками. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок СНГ, думают стереотипно: огромный Китай, производящий всё, сам и скупает всё. Но с радиаторами отопления — будь то алюминиевые, биметаллические или стальные панельные — история куда интереснее и тоньше. Это не про объём, а про специфику. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Откуда ноги растут: путаница в терминах и потоках

Первое, с чем сталкиваешься — это смешение понятий. Когда говорят ?Китай — покупатель?, часто имеют в виду не конечного потребителя в Шанхае или Пекине, а китайские торговые компании, которые работают как реэкспортные хабы. Они закупают огромные партии у турецких, итальянских, да и у российских производителей (да, такое тоже есть), а потом везут их в ту же Центральную Азию, Африку или обратно в Россию, но уже под своими брендами или просто как дистрибьюторы. Получается, статистика импорта в Китай растёт, но товар там надолго не задерживается.

Вторая путаница — между ?радиатором? как готовым изделием и ?компонентами?. Китай действительно массово покупает высококачественный алюминиевый сплав для литья секций и сложную автоматику для терморегуляторов. То есть закупают сырьё и высокотехнологичные узлы, чтобы потом собрать свой продукт, часто более дешёвый, и выйти с ним на внешний рынок. Это была наша ошибка в начале: мы смотрели на общие цифры ввоза и думали о прямых продажах, а нужно было копать глубже в товарные позиции.

Ну и нельзя сбрасывать со счетов внутренний рынок. На юге Китая, где центральное отопление исторически не развито, спрос действительно растёт с появлением локальных котельных и систем индивидуального отопления в новых жилых комплексах. Но там нужны совсем другие продукты — часто компактные, с повышенной коррозионной стойкостью из-за влажного климата, и дизайнерские. Европейская ?классика? туда приживается плохо.

Практический кейс: когда китайский партнёр становится конкурентом

Расскажу на примере, который многих зацепит. Года три назад мы активно работали с одним производителем из Шаньдуна по поставкам литых алюминиевых секций. Качество было приличное, цена — отличная. Всё шло хорошо, пока они не запросили детальные спецификации, чертежи на сборку и, что ключевое, данные по нашим ключевым рынкам сбыта в Казахстане и Беларуси. Мы, по молодости, часть информации предоставили, видя в них лишь поставщика.

Через полгода на той же выставке ?Мир Климата? в Москве мы увидели их стенд. И под своим брендом — готовые радиаторы, дизайн которых был до боли знаком. Не копия один в один, но явно сделанные с оглядкой на наши наработки. И цену они выставили на 15-20% ниже. Их логика была проста: зачем продавать нам компоненты, если можно, изучив через нас рынок, продавать готовый продукт с большей маржой. Урок дорогой, но ценный: сотрудничество с Китаем — это всегда палка о двух концах. Технологический трансфер происходит мгновенно, часто в одностороннем порядке.

Сейчас мы выстроили работу иначе. Критически важные узлы, особенно связанные с дизайном и сборкой, производим локально или заказываем в Восточной Европе. А из Китая берём то, что стандартизировано и не составляет ?души? продукта — например, кронштейны определённого типа или упаковку. Риски нужно диверсифицировать.

Где Китай реально покупает, а не перепродаёт

Есть, однако, ниши, где Китай выступает как чистый, прямой и очень требовательный покупатель. Это, в первую очередь, радиаторы для специальных применений. Например, для высокоточного промышленного оборудования, лабораторий или объектов фармацевтики. Там нужны сплавы особой чистоты, абсолютная стабильность теплоотдачи и сертификация по международным стандартам, которую не каждый завод может получить. Итальянские и немецкие производители здесь в лидерах, и китайские предприятия платят за это качество без особого торга.

Вторая ниша — дизайнерские радиаторы премиум-сегмента для коммерческой недвижимости: бутиков, лобби отелей, элитных жилых комплексов в Шанхае или Шэньчжэне. Там важен не КПД, а эстетика, бренд и уникальность. Заказчики готовы импортировать малые партии из Италии или даже из России, если дизайн попадает в тренд. Знаю несколько случаев, когда московские дизайн-бюро делали проекты для китайских застройщиков, и те заказывали радиаторы именно под этот проект у европейской фабрики, а не искали локальную замену.

И третий момент — это замена в существующих объектах. В 2000-е годы в Северном Китае массово строили с использованием немецких или корейских систем отопления. Сейчас приходит время капремонта, и менять ?как-нибудь? не хотят — ищут либо оригинальные модели, либо прямые аналоги по характеристикам. Возникает точечный, но устойчивый спрос на конкретные артикулы, который хорошо знают специализированные торговые дома.

Роль российского производства и логистический пазл

А что же Россия в этой схеме? Мы всё чаще становимся не просто рынком сбыта, но и производственной площадкой для товаров, которые в итоге могут попасть и в Китай. Звучит парадоксально? Объясню. Из-за санкций и логистических изменений многим китайским инвесторам стало выгоднее размещать сборку или даже полный цикл производства не в прибрежных провинциях Китая, а, например, в особых экономических зонах на Дальнем Востоке России или в Казахстане. Сырьё (тот же алюминий) есть, энергия относительно дёшева, а выход на рынки ЕАЭС — с льготами.

Вот, к примеру, компания Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd. — они расположены в районе развития города Дечжоу (Техас), что рядом с Великим каналом. Если зайти на их сайт https://www.dahanhj.ru, видно, что они позиционируют себя как производитель экологического оборудования. Не удивлюсь, если их следующей логистической точкой станет не Европа, а именно российский Дальний Восток, откуда можно закрывать и северокитайский рынок, и поставлять продукцию обратно в центральный Китай, но уже с другими таможенными преимуществами. Таких компаний всё больше.

Поэтому, когда мы сейчас говорим о ?китайском покупателе?, нужно понимать — это может быть китайский капитал, управляющий заводом в России и покупающий здесь же сырьё для производства радиаторов, которые в статистике будут числиться как российский экспорт. Реальность стала сильно запутаннее красивых графиков.

Выводы для практика: на что смотреть сегодня

Итак, подведу черту. Является ли Китай главным покупателем радиаторов в мире? Если брать голые цифры ввоза — возможно, да. Но эта цифра обманчива. Главный ли он покупатель для среднего российского или европейского завода? Вовсе нет. Его роль скорее — гигантский фильтр, перераспределитель и мощнейший конкурент, который учится быстрее всех.

Сейчас, планируя стратегию, я бы советовал смотреть не на абстрактный ?китайский рынок?, а на очень конкретные вещи. Во-первых, на рост внутреннего спроса в конкретных регионах Китая (Хэйлунцзян, Синьцзян) на энергоэффективные модели — там есть шанс для технологичных решений. Во-вторых, на возможность создания совместных производств на территории ЕАЭС с китайским капиталом и технологиями — это тренд ближайших лет. И в-третьих, никогда не забывать, что ваш китайский партнёр по компонентам завтра может стать вашим конкурентом по готовому товару. Доверяй, но патентами и ключевыми ноу-хау — защищай.

Рынок радиаторов — это уже давно не география, а цепочки создания стоимости. И Китай в этих цепочках — не конечная точка, а часто самый активный и умный посредник, который стремится контролировать всё больше звеньев. Понимание этого и есть главное конкурентное преимущество.