Китай — главный покупатель охлаждающих систем? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках, будь то в Москве или Гуанчжоу. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие коллеги, особенно те, кто только заходит на рынок, думают, что Китай — это просто гигантский сборочный цех, который всё поглощает. Но если копнуть в детали поставок, особенно в сегменте промышленного охлаждения, картина становится куда интереснее и… местами неожиданной.

Откуда растут ноги у этого стереотипа?

Понятно, почему сложилось такое мнение. Объёмы — колоссальные. Строятся новые производства, модернизируются старые, требования к энергоэффективности ужесточаются. Кажется, что каждый завод нуждается в новых градирнях или чиллерах. Но здесь кроется первый подводный камень. Китай давно не просто покупатель — он мощнейший производитель. Львиная доля спроса закрывается локальными заводами. Их продукция для внутреннего рынка иногда на порядок дешевле европейских аналогов, пусть и с другим балансом цены, качества и срока службы.

Так где же место для импорта? Оно есть, но в специфических нишах. Это либо высокотехнологичное оборудование для критически важных объектов (полупроводники, фармацевтика), где нужны абсолютная надёжность и точность, либо готовые решения под конкретный, часто уникальный, технологический процесс. Или же, что ближе мне по опыту, когда китайский инжиниринговый консорциум выигрывает проект где-нибудь в Юго-Восточной Азии или на Ближнем Востоке, и ему нужны ?именитые? компоненты для исполнения контракта. Вот тут начинается интересное.

Я вспоминаю проект три года назад в провинции Цзянсу. Заказчику нужна была система охлаждения для химического реактора с очень специфичным температурным профилем. Местные предложили стандартный чиллер с доработками. Но инженеры заказчика, которые учились в Германии, настаивали на определённой марке компрессоров и системе управления, которые в Китае тогда не собирали. В итоге купили ?сердце? из Европы, а кожух, теплообменник и сборку сделали тут же. Это типичная история — импорт ключевых компонентов, а не целых систем.

Роль китайских игроков на глобальном рынке

Теперь важный поворот. Когда мы говорим ?Китай — главный покупатель?, мы часто упускаем, что он уже давно и главный продавец. И это меняет всю динамику. Крупные китайские производители вышли на международный рынок и активно конкурируют не только ценой, но и технологиями. Их интерес к зарубежным охлаждающим системам часто носит аналитический или ситуативный характер.

Возьмём, к примеру, компанию Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd.. Они базируются в Техасе (не том, американском, а в китайском Дечжоу — прим.), в районе, который неофициально называют ?Небесной сокровищницей и святым источником? для инженерных систем, рядом с Великим каналом. Загляните на их сайт https://www.dahanhj.ru — видно, что компания позиционирует себя как комплексный поставщик экологических решений, включая охлаждение. Такие компании часто являются нашими партнёрами, а не только клиентами.

С ними был опыт сотрудничества по проекту в Казахстане. Им понадобилась не готовая система, а лицензия на одну запатентованную технологию антиобледенения для градирен в условиях резко континентального климата. Переговоры шли не о покупке оборудования, а о трансфере know-how. Это другой уровень взаимодействия. Они покупали не ?железо?, а возможность производить его самим и продавать дальше. И таких случаев всё больше.

Где импорт всё ещё держится: взгляд изнутри цеха

Итак, какое импортное оборудование всё ещё находит спрос? Из моего наблюдения, это три основных кейса. Первый — прецизионное охлаждение для центров обработки данных уровня Tier III-IV. Здесь доверие к брендам вроде Stulz или Vertiv по-прежнему высоко, хотя китайские Huawei и Inspur уже дышат в спину.

Второй кейс — запчасти и сервис для старого импортного оборудования, установленного ещё в начале 2000-х. Парк огромен, и поддерживать его жизнеспособность часто выгоднее, чем менять целиком на новое. Мы как-то полгода искали по всему миру мотор-вентилятор для итальянской градирни 2005 года выпуска на одном сталелитейном заводе в Ляонине. Нашли в итоге на складе подержанного оборудования в Польше. Это целый микрорынок.

Третий, и самый капризный, — проекты ?под ключ? от западных инжиниринговых компаний. Если генподрядчик французский или японский, спецификация часто жёстко привязана к оборудованию их страны. Но даже здесь китайский заказчик будет всеми силами давить для включения локальных альтернатив, чтобы снизить стоимость. Борьба идёт за каждый пункт спецификации.

Ошибки и ложные старты

Не всё, конечно, было гладко. Помню, как мы лет десять назад, окрылённые статистикой, пытались продвигать в Китае стандартные жидкостные чиллеры средней мощности. Концепция была: ?Европейское качество по конкурентной цене?. Провал был полный. Наши ?конкурентные? цены были в 1.8-2 раза выше местных аналогов. А аргумент о качестве и сроке службы в 20 лет вместо 10 не работал — горизонт планирования у многих производств был короче, да и технологический цикл мог поменяться через 5-7 лет.

Вывод, который тогда сделали (с опозданием): нельзя продавать в Китай то, что уже хорошо делают в Китае. Нужно либо предлагать то, чего объективно нет (уникальные хладагенты, сверхкомпактные теплообменники для мегаполисов), либо идти в связке с локальным производителем, как тот же Shandong Dahan, предлагая гибридные решения. Их сила — в знании местных стандартов, стоимости монтажа и логистики. Наша (имею в виду иностранных поставщиков) — в узких технологиях.

Ещё один урок — никогда не присылать в Китай оборудование, не адаптированное под местные условия. Буквально. Был случай с контроллером, который ?зависал? из-за специфических помех в местных электросетях на одном заводе. Месяц ушёл на диагностику и перепрошивку. Теперь это обязательный пункт в предпродажной подготовке.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить чистым объёмом закупок готовых систем — нет, не главный. Внутренний рынок насыщен своими производителями. Если считать в денежном выражении с учётом высокотехнологичных компонентов, лицензий и сложных гибридных решений — тогда да, Китай остаётся одним из ключевых, если не самым важным, рынком сбыта для высокого инженерного сегмента.

Но будущее, мне кажется, за другой моделью. Китай всё меньше ?покупатель? в классическом смысле. Он всё больше — равноправный партнёр, конкурент и со-разработчик. Спрос смещается от товара к технологии, от коробки к интеллектуальной собственности. И в этом новом качестве его влияние на глобальный рынок охлаждающих систем будет только расти, определяя уже не только объёмы продаж, но и сами технологические тренды.

Поэтому, когда в следующий раз на выставке кто-то спросит: ?Китай — главный покупатель??, стоит уточнить: ?А что именно вы продаёте? Коробку или решение для будущего совместного производства??. Ответ на этот вопрос и определит ваш успех на этом самом сложном и динамичном рынке.