Китай — главный покупатель калины? 

Вот вопрос, который периодически всплывает в разговорах с поставщиками ягодного сырья где-нибудь в Воронеже или на Алтае. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие сразу думают о гигантских объемах, о том, что Китай скупает всё подряд. Но с калиной — особая история. Это не черника и не клюква, где спрос стабилен и предсказуем. Тут всё сложнее, и главное — зачем она им? Для соков? Для фармацевтики? Или это просто чья-то попытка диверсификации, которая может и не выстрелить? Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел и с чем сталкивался.

Что на самом деле ищет китайский рынок?

Первое и главное заблуждение — считать китайский рынок единым монолитом. Это не так. Есть крупные государственные или окологосударственные импортеры, работающие по долгосрочным контрактам на сырье для традиционной медицины. Их интересует строгая спецификация: содержание определенных веществ, влажность, способ сушки. Они платят хорошо, но и требования драконовские, сертификация — отдельная головная боль.

А есть множество частных компаний, часто среднего размера, которые экспериментируют. Они могут заказать партию калины для производства каких-нибудь функциональных напитков или БАДов, модных сейчас в крупных городах. Но их заказы нерегулярны, они сильно зависят от маркетинговых трендов. Один год был бум на ?северные ягоды? — все искали облепиху, калину, рябину. Следующий год — и интерес сместился на что-то другое. Работать с такими покупателями рискованно: можно остаться с нереализованным объемом.

Лично я сталкивался с ситуацией, когда после многообещающих переговоров китайский партнер внезапно запросил образец, высушенный по абсолютно новой для нас технологии — инфракрасной сушки с точным контролем температуры на каждом этапе. Оказалось, их технологи хотели сохранить некий конкретный фермент, который, по их исследованиям, в калине якобы есть. Наш стандартный способ сушки (конвективный) его убивал. Пришлось искать оборудование, договариваться с местным технологом — в общем, целая история. И в итоге контракт не подписали, потому что наша ?экспериментальная? партия их все равно не устроила по цвету. Вот вам и специфика.

Калина vs. Другие ягоды: почему не фаворит?

Чтобы понять место калины, нужно смотреть шире. Основные ягодные импортные позиции из России в Китай — это все-таки облепиха и клюква. Облепиха прочно прописалась в сегменте космецевтики и wellness-продуктов. Клюква — классика для соков и добавок. У них есть четкое, устоявшееся позиционирование на потребительском рынке.

Калина же находится в тени. Ее применение менее очевидно. Горьковато-кислый вкус — это барьер для массового пищевого продукта. Значит, основной путь — экстракты, порошки, капсулы. А это уже глубокая переработка, более высокие требования к сырью и, что важно, более длинная и сложная цепочка создания стоимости. Не каждый производитель готов в это вкладываться.

Помню, мы пытались продвигать смесь сушеных ягод, куда входила и калина. Идея была в создании продукта для заваривания чая. Китайские дистрибьюторы похвалили, но спросили: ?А можно ту же смесь, но без калины? Она дает слишком специфичный привкус, который наш тестовый фокус-групп не оценил?. Пришлось убрать. Получается, даже как компонент она не всегда проходит.

Логистика и качество: где кроются подводные камни

Допустим, спрос найден. Следующий этап — доставить. И здесь для калины, особенно свежей или замороженной, начинаются сложности. Срок хранения невелик, даже в заморозке. Морской контейнер идет долго, авиадоставка кратно увеличивает стоимость продукта, который и так не самый дешевый.

Но главная проблема, с которой мы набивали шишки, — это именно контроль качества на месте приемки. Китайские инспекторы дотошны до крайности. Однажды была забракована целая партия сушеной калины из-за ?несоответствия степени помутнения водного раствора экстракта?. Мы сами этот параметр никогда не проверяли! Оказалось, это был косвенный признак возможного окисления. Пришлось разбираться, пересматривать процесс сушки и упаковки. Потери были существенные.

Это к вопросу о том, что мало вырастить и собрать. Нужно точно знать, по каким именно параметрам будут проверять твой продукт на том конце. И часто эти параметры не прописаны в ГОСТах, а являются внутренними стандартами конкретного китайского завода-потребителя.

Роль переработчиков и технологических компаний

Здесь стоит сделать отступление и сказать, что прямой путь ?российский сборщик — китайский потребитель? работает редко. Часто нужен посредник-переработчик, который доведет сырье до нужного стандарта. Вот, к примеру, взгляните на сайт Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd.. Компания заявлена как технологическая, расположенная в районе экономического развития города Дечжоу (Техас). Хотя их профиль — экологические технологии, многие такие предприятия в Китае имеют diversifed-подразделения, занимающиеся глубокой переработкой сельхозсырья. Их сила — в оборудовании для экстракции, сублимационной сушки, тонкой очистки.

Именно такие компании могут быть реальными ?главными покупателями?. Им не нужна калина сама по себе. Им нужно сырье с гарантированным содержанием активных веществ для своего высокотехнологичного процесса. Они могут купить крупную партию дикоросов, переработать ее в стандартизированный экстракт с точным процентом действующих веществ, а потом уже продавать этот экстракт фармкомпаниям или производителям БАДов. Для них калина — один из многих источников биологически активных соединений.

Работать с ними, с одной стороны, проще: они понимают технологические нюансы. С другой — их требования к документации, прослеживаемости партии (от куста до завода) и стабильности поставок максимальны. Это уровень, до которого готовы дотянуть далеко не все наши сборщики-заготовители.

Перспективы: есть ли свет в конце тоннеля?

Будет ли Китай главным покупателем? Если говорить о валовом объеме в тоннах свежих ягод — вряд ли в обозримом будущем. Основной объем калины, я уверен, по-прежнему будет потребляться внутри России и стран СНГ, где есть своя, устоявшаяся культура ее использования.

Но если говорить о сегменте глубокой переработки и высокомаржинальных экстрактов — тогда да, китайский рынок обладает колоссальным потенциалом. Он может стать главным по стоимости, а не по объему. Это рынок для качественного, стандартизированного, ?интеллектуального? сырья.

Что для этого нужно? Во-первых, консолидация поставщиков. Разрозненным фермерам или мелким заготовителям выходить на этот уровень почти невозможно. Нужны кооперативы или крупные агрохолдинги, способные обеспечить объем и качество. Во-вторых, инвестиции в предпродажную подготовку и лабораторную базу. Нужно уметь предоставлять не просто ягоду, а полный пакет данных по ней. В-третьих, налаживание прямых, долгосрочных контактов не с торговыми домами, а именно с технологическими компаниями, вроде упомянутой Dahan или ей подобных.

Пока же ситуация скорее точечная. Есть отдельные успешные кейсы, есть много проб и ошибок. Калина — не нефть, ее нельзя просто погрузить и отправить. Это сложный, капризный продукт, требующий глубокого понимания цепочки создания стоимости. Так что, отвечая на вопрос из заголовка: главный покупатель? Пока нет. Но самый перспективный и требовательный — безусловно. И чтобы играть на этом поле, нужно серьезно перестраивать подход к самому продукту.