Китай — лидер по закупкам напольных охладителей? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах с поставщиками и дистрибьюторами на Ближнем Востоке и в Центральной Азии. Многие сразу представляют себе гигантские цифры импорта, но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — абсолютный монополист в производстве, но когда речь заходит о прямых закупках напольных охладителей как готового товара для внутреннего рынка — тут есть нюансы, о которых мало кто говорит. Это не про объемы в штуках, а про структуру спроса, технологии и то, куда в итоге всё течет.

Заблуждение о ?внутреннем рынке?

Когда слышишь ?лидер по закупкам?, первая мысль — китайцы скупают охладители для себя. Это главная ошибка. Основной объем продукции, который выпускают в провинциях вроде Шаньдуна или Чжэцзяна, предназначен на экспорт. Внутренний же спрос специфичен. В южных регионах, например в Гуандуне или Фуцзяни, традиционно используют сплит-системы. Напольный охладитель с водяным испарением воспринимается часто как техника для цехов, складов, мастерских или для временного использования — там, где нет смысла или возможности ставить дорогую климатическую систему. Поэтому крупные оптовые закупки внутри страны — это чаще всего не розничные сети, а логистические компании, экспортные отделы или строительные фирмы, которые потом везут эти аппараты в Пакистан, ОАЭ или, скажем, в Казахстан.

Я сам лет пять назад участвовал в проекте поставки партии в Урумчи для последующей переотправки. Местный дистрибьютор тогда настаивал на удешевленной модели без каких-либо опций вроде дистанционного управления или таймера. Его аргумент был прост: ?Там, куда это поедет, главное — чтобы дуло и не ломалось?. Это был хороший урок по сегментации рынка. То, что в Шанхае кажется примитивным, в Карачи может быть оптимальным решением.

Еще один момент — сезонность внутренних заказов. Пик приходится не на самый жаркий месяц, а на раннюю весну, когда предприятия готовят технику к сезону и формируют экспортные партии. Летом же активность смещается в сторону сервиса и запчастей. Это не похоже на классический потребительский рынок.

Что на самом деле закупают: ядро технологии

Если отойти от готовых изделий и посмотреть глубже, то настоящий ?лидер по закупкам? в Китае — это закупки компонентов и технологий для производства этих самых охладителей. Здесь цифры колоссальны. Заводы скупают тонны алюминиевых охлаждающих панелей (сотовых прокладок), качественные осевые вентиляторы с двигателями на подшипниках (дешевые скольжения уже почти не идут), системы водораспределения и, что критично, насосы. Вот насосы — это отдельная история. Китайские производители лет десять назад делали всё сами, но сейчас многие перешли на закупку тайваньских или даже немецких циркуляционных насосов для моделей премиум-сегмента. Это уже не закупка товара, а закупка надежности для конечного продукта.

Работая с одним заводом в Шаньдуне, я видел их склад комплектующих. Стеллажи с рулонами пористой целлюлозной бумаги — основного влагоудерживающего материала. Они закупали ее у двух-трех специализированных фабрик в стране, и качество сильно варьировалось от партии к партии. Плохая бумага — быстрое засорение и падение эффективности. Поэтому их ?закупки? были постоянным процессом тестирования и переговоров, а не разовой сделкой.

Сюда же можно отнести и закупку дизайнерских решений и инженерных доработок. Не удивляйтесь. Многие внешне новые модели — это, по сути, глубокий рестайлинг старых, выполненный сторонними инженерными бюро. Заказчик (китайский завод) покупает не просто чертеж, а готовое технико-экономическое обоснование, как снизить себестоимость на 5-7% без потери производительности.

Кейс из практики: когда ?лидерство? оборачивается проблемой

Расскажу про один неудачный контракт, который хорошо иллюстрирует подводные камни. Мы хотели зайти на рынок одной среднеазиатской республики с партией охладителей средней ценовой категории. Взяли за основу продукцию с завода в Шаньдуне — логично, там концентрация производителей. Выбрали модель, которая хорошо показывала себя в Иране. Но не учли один фактор: качество воды.

В том регионе вода была очень жесткой. Стандартные испарительные панели, рассчитанные на условно нормальную воду, покрывались накипью за полтора-два месяца интенсивной работы. Производительность падала катастрофически. А дилера на месте, который бы регулярно чистил или менял эти панели, не было. Результат — репутация продукта была подорвана, несмотря на изначально привлекательную цену. Китай как ?лидер по закупкам? компонентов закупал панели стандартного типа, потому что они подходили для 80% рынков. А наши 20% специфики оказались за бортом. Пришлось в срочном порядке искать поставщика панелей с антиизвестковым покрытием, что увеличило стоимость на треть. Урок: лидерство в объеме не означает покрытие всех ниш.

Этот опыт привел нас к сотрудничеству с компаниями, которые глубже погружены в R&D. Например, Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd. — они базируются в том же регионе, в районе экономического и технологического развития города Дэчжоу. Их подход был иным: они не просто собирали охладители из купленных деталей, а имели свою линию по пропитке и обработке тех самых охлаждающих панелей. Заглянув на их сайт https://www.dahanhj.ru, можно увидеть, что они позиционируют себя не как сборщиков, а как технологическую компанию, расположенную в известном промышленном кластере. Это важное отличие. Для них ?закупка? — это закупка сырья (той же целлюлозы), а не полуфабриката. Это дает больший контроль над конечным качеством.

Роль региональных кластеров и цепочек поставок

Говоря о закупках, нельзя не затронуть географию. Абсолютное большинство производителей сосредоточено в провинции Шаньдун, в районе города Дэчжоу. Это сформировало уникальный кластер, где в радиусе 50 км можно найти завод по выпуску вентиляторов, цех по штамповке пластиковых корпусов, производство систем управления и упаковки. Поэтому, когда китайская компания ?закупает?, часто это не означает отправку запроса по всей стране. Это означает телефонный звонок соседу или поездку на завод в соседний уезд.

Такая концентрация снижает логистические издержки до минимума, но создает и определенную инерцию. Все используют похожие компоненты, похожие решения. Прорывные инновации здесь рождаются редко. Чаще происходит постепенная эволюция: в этом году добавили ионизатор воздуха в премиум-модели, в следующем — сделали пульт водонепроницаемым. Закупки новых ?фишек? тоже носят локальный характер. Например, тот же Dahan, судя по их ассортименту, активно интегрирует солнечные панели для питания насосов в своих установках — тренд, востребованный в удаленных районах стран Ближнего Востока. Они закупают фотоэлектрические модули, вероятно, тоже в пределах кластера или в соседнем Цзянсу.

Для внешнего покупателя это плюс: можно за короткое время объехать несколько заводов, сравнить и собрать продукт практически под свой заказ. Но минус в том, что все они находятся в одной экосистеме со своими внутренними правилами и зависимостями.

Будущее: закупки смещаются в цифру и в ?под ключ?

Сейчас я вижу сдвиг. Крупные покупатели из тех же арабских стран или СНГ все реже закупают просто контейнер напольных охладителей. Они заказывают решение ?под ключ?: оборудование + система монтажа + пакет запчастей на три года + иногда даже обучение для местных техников. Соответственно, и китайские производители вынуждены перестраиваться. Их ?закупки? теперь включают в себя не только железо, но и программное обеспечение для расчета проектов, услуги инженеров-проектировщиков, которые могут удаленно подготовить план установки, и даже франшизы на сервисные центры.

Это уже другой уровень. Лидерство по закупкам трансформируется в лидерство по созданию комплексных климатических решений на базе испарительной технологии. Те, кто это понял, как та же Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd., указанная в ваших данных, уже не просто продают коробки с техникой. Они продают гарантированный воздухообмен для конкретного помещения определенной площади в условиях конкретной влажности. А это — совсем другая ценность и совсем другие контракты.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай — лидер, но не в том смысле, как думают многие. Это лидер по закупке и консолидации всей цепочки создания стоимости для этого продукта. А конечные аппараты — это уже следствие. И наблюдая за тем, как эволюционируют запросы от конечных рынков, можно быть уверенным: следующие пять лет изменят этот рынок сильнее, чем предыдущие десять. И закупки будут вестись уже не на Alibaba, а в ходе совместных инженерных совещаний, где будут обсуждать интеграцию IoT-датчиков в очередную партию ?обычных? с виду напольных охладителей.