Китай — главный покупатель радиаторов ВАЗ? 

Видите такой заголовок — и сразу в голове куча вопросов. Главный? По каким цифрам? По объёму штук или по деньгам? Или просто громкая фраза, которая цепляет. В нашей работе с автозапчастями для российского рынка такие обобщения часто оказываются неточными, а то и вовсе вводят в заблуждение. Да, Китай — огромный рынок для всего, что связано с автомобилями, но с радиаторами ВАЗ история не такая прямая, как может показаться со стороны. Это не просто труба с сотами, это целый пласт логистики, спецификаций и, что важнее, реального спроса, который не всегда совпадает с отчётами аналитиков.

Откуда вообще растут ноги у этого вопроса?

Всё началось несколько лет назад, когда на волне роста интереса к классическим и бюджетным российским автомобилям в Китае появились первые серьёзные игроки, которые стали закупать запчасти оптом. Не только радиаторы, конечно, но и генераторы, стартеры, элементы подвески. Идея была проста: в Китае есть сообщества автолюбителей, есть мастерские, специализирующиеся на иномарках, в том числе и на ВАЗах, которые туда попадали разными путями. Плюс, что греха таить, некоторые китайские производители изучали оригинальные детали для… скажем так, вдохновения при разработке своих аналогов.

Но вот тут и кроется первый подводный камень. Когда говорят ?радиаторы ВАЗ?, имеют в виду именно оригинальные, с клеймом завода-изготовителя? Или же это общее название для всей категории, включая совместимые аналоги, которые могут производиться где угодно, в том числе и в том же Китае? В моей практике крупные оптовые заказы из Китая чаще касались как раз не оригиналов, а качественных аналогов от проверенных российских или белорусских производителей, типа Лузара или БелМаг. Китайских коллег интересовала именно надёжная, отработанная продукция для последующей перепродажи или использования в ремонте.

Был у нас опыт отгрузки партии радиаторов для ВАЗ-2107 и 2110 в порт Тяньцзинь. Заказчик, довольно крупная торговая компания из Шаньдуна, настаивал на конкретных артикулах и требовал предоставить все сертификаты соответствия, причём не только российские, но и с переводом на английский для своих таможенников. Это показательно: им нужна была не абстрактная ?железка?, а легальный, прослеживаемый товар с документами. Это уровень серьёзного бизнеса, а не просто ?снять деньги на разнице?.

Логистика и спецификации — где собака зарыта

А теперь о грубом практическом моменте. Предположим, Китай — главный покупатель. Как это технически выглядит? Радиатор — изделие габаритное, хрупкое, его нельзя сложить в конверт. Морская доставка контейнерами — это минимум 30-45 дней, плюс растаможка, плюс внутренняя логистика в Китае. Стоимость доставки может ?съесть? всю выгоду от оптовой цены. Поэтому закупают действительно крупными партиями, чтобы снизить удельную стоимость перевозки. Но кто в Китае будет держать такие объёмы на складе? Только очень крупные дистрибьюторы или сети.

И тут мы подходим к ключевому моменту — спецификациям. Климат в северных провинциях Китая, например в Хэйлунцзяне, похож на российский. Там нужны радиаторы, рассчитанные на серьёзные морозы и качественный антифриз. А вот для южных регионов требования другие. И когда приходит запрос, всегда нужно уточнять: для какого региона? Часто бывало, что заказчик из Гуанчжоу просил радиатор для Нивы (ВАЗ-2121), но при этом ожидал, что он будет лучше работать в условиях постоянной жары и высокой влажности. Приходилось объяснять нюансы конструкции и материалов.

Один раз чуть не сорвали контракт из-за, казалось бы, мелочи — материала патрубков. На старых моделях использовалась латунь, на новых — алюминий с пластиковыми бачками. Китайский партнёр, имеющий дело с американскими и японскими машинами, был уверен, что медь-латунь — это признак качества и долговечности. Пришлось организовывать видео-звонок с инженером нашего поставщика, который на пальцах, через переводчика, объяснял преимущества современных алюминиевых конструкций по теплоотдаче и весу. Контракт спасли, но осадок остался — разрыв в ожиданиях и технической культуре иногда огромен.

Кто реальные игроки на китайской стороне?

Это не только автосервисы и розничные магазины. В последние годы активно стали проявлять себя компании, которые работают на стыке торговли и промышленного производства. Они закупают готовые изделия, но также интересуются технологиями и полуфабрикатами. Вот, к примеру, Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd. — их сайт dahanhj.ru изначально ориентирован на русскоязычных клиентов. Компания из Техаса (не того, американского, а города Дэчжоу в Шаньдуне), который, кстати, известен как крупный хаб по производству оборудования для кондиционирования и теплообмена.

Их позиционирование — ?? Jiuda Tianque, Shenjingyuan?, недалеко от Большого канала Пекин – Ханчжоу? — это не просто адрес, это сигнал о расположении в развитом промышленном районе. Такие компании могут закупать радиаторы ВАЗ не только для перепродажи, но и для изучения, для сопоставления с собственными производственными линиями. Возможно, им интересны конкретные решения по пайке алюминиевых сот или конструкция пластиковых бачков. В моей практике был диалог, когда подобная фирма запрашивала не партию товара, а техническую документацию и даже возможность посещения сборочного цеха в России. Их интерес был явно глубже простой торговли.

С другой стороны, есть множество мелких торговцев на площадках вроде 1688 или Taobao. Они действительно покупают радиаторы, часто небольшими партиями, через перекупщиков. Но назвать их ?главными покупателями? язык не повернётся — это капля в море. Их заказы хаотичны, они гонятся за самой низкой ценой, что часто приводит к проблемам с качеством, а потом страдает репутация российского товара в целом. С такими работать — сплошная головная боль, и многие серьёзные поставщики их избегают.

Цифры против интуиции: что говорят данные?

Официальная таможенная статистика — вещь упрямая. Если посмотреть на коды ТН ВЭД, под которые попадают автомобильные радиаторы, то крупнейшими направлениями экспорта из России по-прежнему являются страны СНГ — Казахстан, Беларусь, Узбекистан. Китай, безусловно, присутствует в топе, но его доля сильно колеблется от года к году и редко носит устойчивый характер ?главного покупателя?. Пиковые значения часто приходятся на выполнение нескольких крупных разовых контрактов, а не на стабильный поток.

Наша внутренняя аналитика по отгрузкам (я работал в компании, которая как раз специализировалась на экспорте автокомпонентов) показывала интересную динамику. Всплеск интереса из Китая всегда был привязан к двум факторам: ослаблению рубля (делало нашу продукцию очень конкурентной по цене) и появлению в Китае нового крупного дистрибьютора, который ?прокачивал? канал. Но через год-два активность часто спадала. Почему? Потому что местное производство аналогов налаживалось, либо логистическая цепочка оказывалась нерентабельной при стабильном курсе.

Есть ещё один косвенный, но очень показательный признак. Активность на профессиональных форумах и в группах в WeChat, посвящённых ремонту европейских и российских автомобилей. Запросы на радиаторы ВАЗ там есть, но они тонут в море обсуждений запчастей для Volkswagen, Toyota или китайских марок. Это говорит о том, что рынок нишевый, а не массовый. А главный покупатель обычно формируется на массовом рынке.

Так главный или нет? Итоговые штрихи

Возвращаясь к заголовку. Можно ли сказать, что Если подходить формально и брать какой-то отдельный квартал с мега-контрактом — возможно, да. Но в устойчивой, долгосрочной перспективе — вряд ли. Это один из ключевых, важных, стратегически интересных рынков, но не ?главный? в абсолютном значении.

Гораздо точнее было бы сказать, что Китай — это самый динамичный и сложный рынок с огромным потенциалом, где интерес к радиаторам ВАЗ продиктован не столько текущим спросом, сколько комбинацией факторов: ностальгией по классическим автомобилям, потребностями северных регионов, интересом промышленников к технологиям и активностью отдельных крупных дистрибьюторов.

Работа с ним требует не просто отгрузки товара, а глубокого понимания местной специфики, готовности к долгим объяснениям и, что важно, построения партнёрских отношений, а не разовых сделок. Как в истории с Shandong Dahan — их запросы носят технологический характер. И вот за такими компаниями, на мой взгляд, будущее. Не за массовой скупкой радиаторов, а за избирательным, осмысленным интересом к конкретным узлам и решениям, которые можно интегрировать в собственную экосистему. Так что вопрос из заголовка правильнее переформулировать: не ?главный ли покупатель?, а ?зачем Китаю радиаторы ВАЗ??. И ответ на него куда интереснее.