Китай — главный покупатель радиаторов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу — вопрос поставлен не совсем корректно, или, точнее, он слишком упрощает реальную картину. Если говорить о радиаторах отопления как о товарной группе, то Китай, безусловно, гигантский рынок. Но ?главный покупатель?? Это зависит от того, что считать, какие именно радиаторы и в каком контексте. Часто за этим вопросом стоит предположение, что весь Китай закупает готовые изделия тоннами. На деле же всё сложнее: Китай — это и огромный производитель, и специфический потребитель, и ключевой реэкспортёр. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам.

Объём vs. Специализация: что на самом деле закупают

Когда говорят о закупках, многие сразу представляют себе готовые чугунные или биметаллические секции для многоквартирных домов. Да, такие объёмы есть, но это часто проектные поставки для конкретных строек или муниципалитетов. Гораздо интереснее ситуация с дизайн-радиаторами и высокотехнологичными решениями. Вот здесь спрос растёт заметно. Китайский рынок premium-недвижимости и коммерческих пространств требует уникальных продуктов — вертикальные панели, цветные трубчатые радиаторы, решения с интегрированной системой климат-контроля. Их часто не могут или не хотят производить локально в нужном качестве/дизайне, поэтому ищут в Европе — Италии, Германии, Турции.

При этом сам Китай — мировой завод. Огромное количество стандартных алюминиевых и стальных радиаторов производится здесь же, в провинциях Хэбэй, Шаньдун, Чжэцзян. Поэтому импорт часто носит характер дополнения ассортимента или закупки конкретных технологий — например, особых покрытий или систем подключения, которые пока слабо развиты локально. Получается парадокс: страна-производитель №1 одновременно закупает то, что сама же в массе и делает, но в другом сегменте.

Яркий пример из практики: несколько лет назад мы пытались продвигать в Китай стандартные стальные панельные радиаторы из Восточной Европы. Цена была конкурентоспособной, логистика отлажена. Но упёрлись в два момента. Во-первых, сертификация (GB стандарты) — процесс долгий и дорогой для каждого типоразмера. Во-вторых, и это главное, местные производители могли буквально за неделю скопировать любой удачный дизайн и выдать аналогичный продукт на 15-20% дешевле. Урок был усвоен: везти нужно либо то, что физически не могут быстро скопировать (сложная инженерия внутри), либо то, где бренд и дизайн являются ключевой ценностью, которую не снимешь на заводе.

Роль реэкспорта и ?серых? схем

Это, пожалуй, самый неочевидный для внешнего наблюдателя момент. Значительная часть радиаторов, которые формально ?импортируются? в Китай, на самом деле здесь не остаётся. Особенно это касается продукции из Европы. Китайские трейдеры закупают крупные партии, часто получая хорошие оптовые скидки, а затем перепродают их в другие страны Азии — Южную Корею, Вьетнам, на Филиппины, или даже обратно в СНГ. Логистический хаб в портах Тяньцзиня или Нинбо работает идеально. Таким образом, таможенная статистика по импорту радиаторов в Китай — это не всегда показатель внутреннего потребления. Это показатель активности китайских торговых компаний на глобальном рынке.

С этим связаны и определённые риски. Я знаю случаи, когда европейский производитель, обрадовавшись крупному заказу из Китая, ослаблял контроль за конечными дистрибьюторами. В итоге его продукция, предназначенная для китайского рынка по специальной цене, внезапно всплывала у его же традиционных дилеров в Восточной Европе, создавая ценовой хаос. Борьба с реэкспортом — головная боль для многих брендов, работающих с Китаем.

Ещё один нюанс — так называемые ?OEM-поставки?. Китайский заказчик покупает не готовый радиатор, а, например, высококачественную сталь для трубки или уникальный полимерный состав для покрытия. Это тоже проходит по статьям, связанным с теплообменным оборудованием, но по сути является импортом полуфабрикатов или технологий. Увидев в статистике рост импорта из Германии, не стоит сразу думать, что немцы поставили миллион секций. Возможно, они поставили сто тонн специальной стали или лицензию на производство.

География спроса внутри Китая

Говорить ?Китай закупает? — всё равно что говорить ?Европа закупает?. Север и юг страны — это два абсолютно разных рынка с точки зрения отопления. На севере, особенно в провинциях Хэйлунцзян, Цзилинь, Ляонин, существует централизованное отопление, и спрос там — на надёжные, долговечные, часто чугунные или биметаллические радиаторы, способные выдержать давление и некачественный теплоноситель. Эти регионы действительно являются крупными покупателями, но в основном у внутренних производителей или из стран СНГ, чьи стандарты давления и качества воды ближе к китайским.

На юге, где центрального отопления исторически не было, сейчас бум на индивидуальные системы — газовые котлы, тепловые насосы. Соответственно, там растёт спрос на радиаторы, адаптированные для низкотемпературных систем (например, для конденсационных котлов), на дизайнерские модели для частных вилл. Вот тут открывается окно для импорта. Шанхай, Гуанчжоу, Шэньчжэнь — ключевые точки входа для европейских брендов. Причём важен не только продукт, но и упаковка, маркетинговые материалы, наличие приложения для расчёта теплоотдачи — уровень ожиданий клиента совсем другой.

Интересный кейс — проекты ?умных городов? и экологическое строительство. В новых районах Пекина, Шэньяна или того же Техаса (Дечжоу) в провинции Шаньдун, внедряются системы с точным учётом тепла. Это требует радиаторов с интегрированными термостатическими головками и возможностью дистанционного управления. Спрос на такие ?умные? радиаторы пока не массовый, но очень перспективный, и локальные производители не всегда успевают за технологиями. Именно в таких нишах импорт имеет самые серьёзные шансы.

Производитель как покупатель: случай из Шаньдуна

Чтобы проиллюстрировать сложность, приведу пример одной компании, с которой пересекались по работе. Речь о Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd.. Компания базируется в районе экономического и технологического развития города Техас (Дечжоу), который, к слову, позиционируется как ?Долина солнечной энергии Китая?. Их профиль — экологическое оборудование, системы отопления и охлаждения. Казалось бы, прямой конкурент импортным решениям.

Но в ходе переговоров выяснилось, что они сами являются активными покупателями. Что им нужно? Не готовые радиаторы, а высокоточное оборудование для производства теплообменников, лицензии на технологии пайки алюминия для сложных гребёнчатых конструкций, а также образцы новых композитных материалов для корпусов. Они закупают ?ноу-хау?, чтобы усилить своё собственное производство. Их сайт dahanhj.ru ориентирован на русскоязычный рынок, что уже говорит о стратегии: укрепиться на внутреннем рынке с помощью импорта технологий, а затем экспортировать готовую продукцию (возможно, и радиаторы) в страны СНГ. Это классическая схема ?покупаем, чтобы производить и продавать?. Их расположение недалеко от Большого канала Пекин-Ханчжоу также не случайно — это вопрос логистики как для получения импортных компонентов, так и для будущего экспорта.

Этот пример хорошо показывает, что ?покупатель? из Китая может быть не конечным клиентом, а мощным производственным хабом, который использует импорт для глобальной конкуренции. Игнорировать такой тип спроса — значит не понимать глубину рынка.

Выводы для поставщика: не объём, а ниша

Итак, является ли Китай главным покупателем? В количественном выражении — возможно, нет, если говорить о чистом конечном потреблении. Но в качественном и стратегическом — безусловно, да. Это самый динамичный, сложный и многослойный рынок в мире для этой продукции.

Для иностранного поставщика путь на этот рынок лежит не через попытки продать ?ещё больше таких же? радиаторов. Это проигрышная стратегия против местного производства. Ключ — в специализации. Узкие ниши, где критичны: 1) уникальный дизайн (арт-деко, хай-тек), 2) передовая инженерная мысль (гибридные системы, интеграция с умным домом), 3) эксклюзивные материалы или покрытия, 4) технологии для производства, а не готовый продукт.

И ещё один практический совет, выстраданный на собственном опыте: никогда не работайте с Китаем на условиях EXW (самовывоз с вашего завода). Всегда контролируйте логистику хотя бы до порта в Китае. Потому что если вы отдадите товар на попечение китайского агента на своей территории, вы можете больше никогда не узнать, куда и по какой цене в итоге ушли ваши радиаторы. Этот рынок требует уважения к его масштабу и хитроумию. Он не для всех, но для тех, кто разберётся, — он бесконечно интересен.