Китай — главный покупатель охладителей? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с поставщиками и коллегами по цеху. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие думают, что раз Китай — мировая фабрика, то и охладители, особенно промышленные, он в основном производит, а не покупает. Но это лишь верхушка айсберга. Реальность сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Запросы вроде Китай покупатель охладителей часто идут от наших же, от российских и казахстанских трейдеров, которые ищут новые рынки сбыта. Логика простая: огромная страна, бурный рост промышленности — значит, должно все потребляться в гигантских объемах. Это правда, но лишь отчасти. Ключевое упущение здесь — структура спроса. Китай действительно крупнейший производитель и потребитель холодильного оборудования в мире, но это потребление в первую очередь внутреннее, завязанное на собственные производственные цепочки.

Когда я только начал работать с азиатским рынком лет семь назад, мы тоже попались на эту удочку. Заключили контракт на партию сухих градирен для одного химического комбината в Цзянсу. Думали, вот он — вход на золотую жилу. Оказалось, наш проект был для них, скорее, экспериментальным образцом для изучения, пробником технологий. Основные же мощности они закупали у своих же, у локальных гигантов вроде Эс-Ди-Эйч или Мульти-Сплит. Их инженеры прямо говорили: Ваше качество хорошее, но ваша логистика и сервисное обслуживание на этапе пусконаладки для нас — лишние риски. Жесткий, но ценный урок.

То есть, говорить о Китае как о главном покупателе в классическом смысле, когда он массово импортирует готовые агрегаты из-за рубежа, — это ошибка. Его роль иная. Он — главный потребитель в рамках своей экосистемы, а также все более значимый экспортер охладителей. И вот здесь начинается самое интересное для нас, для поставщиков комплектующих и специфических технологий.

Где же тогда реальный спрос на импорт?

Он точечный и очень сегментированный. Во-первых, это высокотехнологичные нишевые продукты, которые локальные производители либо не делают вовсе, либо делают в недостаточном качестве. Яркий пример — высокоточные чиллеры для фармацевтической индустрии или полупроводникового производства, где стабильность температуры — критический параметр. Там до сих пор сильны позиции европейских и японских брендов.

Во-вторых, и это ближе к нашему опыту, — это проекты, связанные с зарубежными инвестициями или строгими международными стандартами. Допустим, строит немецкий автоконцерн в Шэньяне новый завод. Часто в техническом задании прямо прописано использование определенного немецкого или американского холодильного оборудования, к которому привыкли их технологи. Или проект идет под эгидой международного банка развития с требованиями по энергоэффективности, которые проще выполнить, используя проверенные импортные решения.

В-третьих, это запчасти и модернизация. Огромный парк оборудования, установленного 10-15 лет назад, требует обслуживания. И иногда проще и дешевле заказать оригинальный компрессор или пластинчатый теплообменник у зарубежного OEM-поставщика, чем искать аналог на местном рынке, рискуя остановить линию.

Кейс из практики: не продавать агрегаты, а решать проблемы

Наша компания, Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd., прошла эволюцию от простого экспорта готовых градирен до более сложной модели. Сайт dahanhj.ru сейчас — это скорее витрина наших возможностей, а не просто каталог. Мы расположены в том самом технологическом кластере Цзюда Тяньцюэ, Шэньцзинъюань в Техае, рядом с Великим каналом, в эпицентре китайского машиностроения. Это дает нам и преимущество, и понимание локальной специфики.

Один из показательных проектов был связан не с продажей охладителя в коробке, а с адаптацией. Российский металлургический комбинат закупал в Китае прокатный стан. Стан — китайский, а система охлаждения валков — по спецификации заказчика — должна была быть на базе итальянских чиллеров. Задача для нас стояла не в поставке итальянского оборудования (это делала другая компания), а в проектировании и изготовлении всей обвязки — промежуточных теплообменников, систем очистки воды, накопительных емкостей, которые бы стыковали высокотехнологичный импортный чиллер с грубым процессом охлаждения металла.

Мы потратили месяца три только на согласование гидравлических расчетов и выбор материалов, стойких к конкретной эмульсии, которую использовал заказчик. Итальянцы давали идеальные параметры по температуре, но их система была стерильной, а реальное производство — нет. Пришлось фактически создать буферную, защитную систему. Это и есть та самая прослойка, где китайские инженерные компании нашли свою нишу — интеграция и адаптация.

Ошибки и подводные камни: что не пишут в отчетах

Главная ловушка при работе с темой Китай как покупатель — это недооценка глубины локализации. Я видел, как проваливались попытки продать, казалось бы, идеальное решение — энергоэффективные испарительные конденсаторы для крупного холодильного склада. Цена была конкурентоспособной, технология — передовой. Но в итоге контракт получил местный производитель. Почему? Его предложение включало не просто оборудование, а пакет: оборудование + монтаж силами своей же сервисной бригады + гарантийное обслуживание с выездом инженера в течение 4 часов + договор на поставку расходников на 5 лет. Их финансовая компания предложил лизинг. Это целая экосистема, против которой просто поставка железа бессильна.

Еще один нюанс — сертификация. Стандарт GB (Guobiao) — это отдельная вселенная. Можно иметь сертификаты CE, ASME, что угодно, но для выхода на многие государственные или крупные корпоративные проекты в Китае нужен именно GB. Процесс его получения для импортного оборудования долгий, дорогой и бюрократически сложный. Часто проще и выгоднее найти местного партнера, который уже имеет производство, сертифицированное по GB, и работать через него, поставляя ключевые компоненты. Именно такую модель мы сейчас и развиваем по некоторым направлениям.

Так кто же главный покупатель? Переформулируем вопрос

Возвращаясь к заголовку. Спрашивать — все равно что спрашивать Саудовская Аравия — главный покупатель нефти?. Формально — да, потребляет много, но контекст искажает суть. Китай — главный потребитель и производитель охладителей в рамках глобальной цепочки создания стоимости. Его роль как импортера сконцентрирована в сегментах high-tech, проектной специфики и комплектующих.

Для поставщиков со стороны это означает, что прямой экспорт готовых агрегатов массового сегмента — путь тернистый и малоперспективный. А вот экспорт технологий, ноу-хау, ключевых компонентов (как те же высокоэффективные теплообменные пластины или системы управления) или участие в качестве инжинирингового партнера в международных проектах на территории Китая — вот где есть пространство для маневра.

Именно в эту логику вписывается и наша деятельность. Мы не ждем, когда Китай начнет массово покупать у нас градирни. Мы используем свое знание и местного производства, и международных требований, чтобы создавать гибридные решения. Фактически, мы сами являемся частью ответа на этот вопрос: да, покупает, но не так, как все думают, и часто покупает не конечный продукт, а возможность, технологию или конкретное инженерное решение для уникальной задачи. И в этой роли его аппетит только растет.