Китай — главный покупатель газелей охлаждения? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с новыми поставщиками. Сразу скажу — формулировка хромает. Потому что ?газели охлаждения? — это слишком широко и размыто. Если говорить о промышленных испарительных охладителях воздуха, тех самых ?air cooler? или ?испарительных газелях? для цехов, складов, сельхозобъектов, то да, Китай — это колоссальный рынок. Но ?главный покупатель?? Не факт. Тут нужно копать глубже, в структуру спроса и локальное производство.

Откуда ноги растут: миф о ?голом? импорте

Многие, особенно из СНГ, представляют себе Китай как гигантскую сборочную линию, которая все завозит. В охлаждении — полная противоположность. Китай сам — мировой завод по производству таких установок. Десятки, если не сотни локальных производителей, от гигантов вроде Gree, Midea до тысяч средних и мелких фабрик в провинциях Гуандун, Шаньдун, Цзянсу. Их продукция покрывает львиную долю внутреннего рынка и активно экспортируется в ЮВА, Африку, Ближний Восток. Поэтому вопрос ?покупатель? сразу ставит в тупик. Скорее, Китай — главный производитель и потребитель.

Но вот здесь начинается интересное. Когда мы говорим о специфических, нишевых или сверхмощных газелях охлаждения — для особо жарких или запыленных регионов, для объектов с особыми требованиями к коррозионной стойкости (химия, животноводство), или о гибридных системах (испарительное + косвенное охлаждение) — тут картина меняется. Внутренний китайский рынок насыщен стандартными моделями, а вот под специфику Центральной Азии, Ближнего Востока или даже юга России — тех же сталелитейных цехов — местные фабрики не всегда готовы глубоко кастомизировать. Или делают это формально, не понимая реальных условий эксплуатации. Вот тут возникает пространство для импорта более адаптированных решений, но это капля в море.

Личный опыт: пытались лет семь назад продвигать в Китай одну итальянскую систему косвенного адиабатического охлаждения для серверных. Логика была — растущий рынок ЦОД, высокая влажность летом в прибрежных регионах, прямое испарение не подходит. Упирались в стену. Локальные инженеры признавали технологическое превосходство, но конечная цена, даже с учетом экономии энергии, была неприемлема для 95% проектов. Их внутренний рынок заточен под соотношение ?цена/холодопроизводительность здесь и сейчас?, а не ?TCO за 10 лет?. Проект заглох. Это был урок: даже если ты лучше, ты должен быть в их ценовой парадигме.

Где искать реальный спрос? Ниши и парадоксы

Так где же Китай может выступать как покупатель? Я вижу несколько узких коридоров. Первый — высокотехнологичные компоненты. Китайские фабрики массово производят корпуса, вентиляторы, насосы. Но качественные целлюлозно-бумажные охлаждающие панели (CELdek и аналоги) с долгим сроком службы и стойкостью к забиванию, специальные полимерные покрытия для оцинкованного корпуса, устойчивые к УФ и солевым туманам, умные системы управления с продвинутой логикой — это часто закупается за рубежом или производится по лицензии.

Второй коридор — готовые решения для китайских проектов за границей. Это, пожалуй, самый живой сегмент. Китайские подрядчики строят фабрики, стадионы, торговые центры в Африке, Центральной Азии, на Ближнем Востоке. И часто в спецификацию проекта, особенно если он финансируется китайскими банками, включается оборудование из КНР. Но что делать, если стандартный китайский газель в условиях Саудовской Аравии с песком и +50°C выходит из строя за сезон? Подрядчик ищет либо более стойкое готовое решение, либо технологии для апгрейда стандартной машины. Вот тут и открывается окно.

Третий момент — обратный импорт. Да, бывает и такое. Китайская компания покупает, например, немецкую технологию, производит на своей фабрике, но для престижного внутреннего проекта (музей, штаб-квартира корпорации) или для демонстрации ?высоких стандартов? закупает оригинальную немецкую установку. Это вопрос не эффективности, а имиджа и маркетинга.

Кейс из практики: Шаньдун и адаптация под Россию

Чтобы было понятнее, приведу пример не ?покупки?, а скорее ?сотрудничества с поправкой на реалии?. Возьмем компанию Shandong Dahan Environmental Technology Co., Ltd.. Они как раз из того самого промышленного кластера в Шаньдуне. Их сайт (https://www.dahanhj.ru) ориентирован на русскоязычный рынок, что уже о многом говорит. Компания позиционирует себя как производитель оборудования для вентиляции и охлаждения, расположена в районе развития Техас (так в русской транскрипции, имеется в виду Dezhou — прим.) — известном как ?Jiuda Tianque, Shenjingyuan?, недалеко от Великого канала.

Так вот, их стандартные газели охлаждения для китайского рынка — это одно. Но для поставок, условно, в Сибирь или на Урал, нужны серьезные доработки. Не в плане холода — с этим у них все хорошо, а в плане работы в отопительный период, защиты от обледенения, использования материалов, стойких к низким температурам для насосов и пластика. Или для животноводческих комплексов — нужны особые антикоррозионные покрытия из-за агрессивной среды.

Наша работа с такими производителями часто строилась не на простой покупке, а на совместной инженерной доработке базовой платформы. Мы привозили свои ТЗ, основанные на десятилетиях эксплуатации в наших условиях, их инженеры пересматривали конструкцию водораспределительной системы, толщину оцинковки, предлагали варианты утепления. В итоге получался продукт, который формально ?сделан в Китае?, но по факту глубоко кастомизирован под другой рынок. Китай в этой схеме — не покупатель, а адаптивный производитель. И это, на мой взгляд, более точная модель.

Провалы и уроки: когда ?цена? убивает проект

Расскажу еще об одном неудачном опыте, который хорошо иллюстрирует барьеры. Был у нас проект по охлаждению большого тепличного комбината в северо-западном Китае. Местные агрономы хотели систему с высокой точностью поддержания влажности и температуры, с возможностью промывки панелей кислотой для борьбы с накипью (жесткая вода). Мы нашли отличное решение у одного европейского производителя — газели с пластиковыми панелями особой конструкции и системой автоматической промывки.

Провели презентацию, все технические специалисты были в восторге. Но когда дошло до коммерческого предложения, начальник закупок просто положил калькулятор на стол и сказал: ?Ваша система на весь комплекс стоит как 150 наших стандартных машин. Даже с учетом долговечности и экономии воды, срок окупаости — 15 лет. Наш горизонт планирования — 5 лет?. И все. Диалог закончился. Это был момент истины: технологическое превосходство не конвертируется в продажу, если оно выбивается из локальной финансовой логики. Китайский рынок в массовом сегменте покупает не ?самое лучшее?, а ?самое оптимальное по их меркам?.

Итак, кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, Китай не является главным покупателем газелей охлаждения в классическом понимании импорта готовых машин. Он — главный производитель и потребитель для своего внутреннего массового рынка. Его роль как ?покупателя? проявляется в узких, технологичных сегментах: комплектующие, лицензии, готовые решения для экстремальных условий (которые часто потом локализуют). А также в роли заказчика кастомизации у своих же производителей под требования внешних рынков, как в случае с Shandong Dahan и другими.

Поэтому, когда вам говорят ?Китай всех купит?, стоит уточнить — а что именно? Стандартную газель на 20 000 кубов? Нет, ее он производит сам и еще вам продаст. А вот ноу-хау, которое позволит этой газели проработать без поломок 10 лет в условиях казахстанской степи или в цеху по производству минеральных удобрений — это уже предмет возможного интереса. Но интерес этот привередливый, рациональный до цинизма и всегда упирается в цифры в таблице Excel. Им нельзя продать мечту, только расчет. И в этом, пожалуй, главный вывод для любого, кто хочет работать с этим рынком в сфере промышленного охлаждения.

Так что формулировку в заголовке я бы перефразировал: ?Китай — главный производитель и испытательный полигон для газелей охлаждения, а покупатель он только для того, чего пока не может сделать идеально сам или сделать дешевле?. Вот так, наверное, точнее.